Mon script d’interview pour fabriquer une offre high-ticket
Clarifier le problème
- C’est quoi ton gros objectif ? (Périmètre)
- Quel est l’obstacle le plus douloureux qui t’empêche de l’atteindre ? (Émotions)
- As-tu un exemple concret qui illustre cet obstacle dans ton quotidien récent ? (Dimension)
- Si je reformule, ton problème c’est XYZ. (Fonction)
Diagnostiquer la cause profonde
- Je suppose que tu me suis car tu penses que mes méthodes peuvent t’aider à atteindre ton objectif. Peux-tu m’expliquer comment, selon toi ?
- Échelle des pourquoi pour diagnostiquer la cause (dépend de ton expertise)
- Qu’est-ce que cela t’évoque ? (tu veux savoir si cela résonne. Il aura tendance à te donner d’autres exemples qui valident ton diagnostic si c’est le cas… ou alors un “fuck yes” que tu entendras dans sa voix)
Proposer une solution
- Sachant que ton problème c’est X et non Y, je ferais 123.
- Si l’offre que je crée en ce moment résout le problème XYZ, est-ce que tu veux que je te recontacte pour te faire une proposition ? Il s’agit d’un coaching à plus de 1000 € par mois. (préciser que c’est high-ticket permet de juger de la résistance à dire oui)
EXPLICATIONS DES PARENTHÈSES
- Cadrage : tu veux définir l’objectif vraiment important pour lui et que tu peux l’aider à résoudre. Ainsi, tu poses le périmètre de votre discussion.
- Émotion : l’émotion sert de boussole pour mettre le doigt sur le problème le plus douloureux du client. Note : un problème surgit en réponse à un désir (l’objectif).
- Dimension : tu veux des exemples concrets de ce problème. Pas seulement une description abstraite. Tu veux savoir : Où, quand, quoi, comment et avec qui. C’est cette précision qui te permettra de comprendre en finesse son problème et de fabriquer une solution et un message marketing qui résonne.
- Fonction : dès que tu as identifié l’émotion et la dimension, tu veux formuler cela en un problème (abstrait). Exemple : Il n’arrive pas à tenir ses délais. Ne cherche pas à expliquer pourquoi, contente-toi d’observer ce qui se passe.
Liens : Damien P. Le Mom Test Créer une offre de vente haut de gamme