Les Sapiens favorisent l’autonomie, donc si ils ont l’impression que tu leur impose quelque chose, ils réagissent en rejetant le tout.
Exemple en marketing
Si un système de vente ne donne pas de choix dans les options, tu te sens moins autonome et ta Motivation de sélectionner une des option baisse. C’est à cause de l’effet de réactance que proposer 3 choix permet de mieux vendre.
Exemple en coaching
Si un conseiller ou coach donne trop de conseils, prend trop le dessus, il va écraser le libre-arbitre de la personne conseillée qui va rejeter en bloc tout ce qui sera dit.
A ce moment là , la personne conseillée va simplement s’opposer au conseiller plutôt que d’agir par libre arbitre.
C’est une sorte de Psychologie inversée, qui apparaît car la personne veut qu’on Respecte ses limites et sa Souveraineté.
Pour Manipuler quelqu’un sans qu’il s’en rende compte et neutraliser l’effet de réactance, il vaut mieux utiliser une Commande intégrée ou voir les conseils de Les Clés Interdites de la Persuasion - Blair Warren.
Liens : Biais cognitifs Les gens ne veulent pas qu’on détruise leurs illusions #psycho