Le Closing

Le closing est une branche du Marketing consistant à Vendre au téléphone ou en face à face.

On dit que quelqu’un qui parle plus de 20% du temps est un mauvais closer.

Dans le closing il y a cette notion de Corégulation qu’il faut comprendre.

Gérer les Objections

On va se demander si les croyances de la personne sont bien alignées avec la clé que tu vas pouvoir lui donner ? Ou bien est-ce que tu vas avoir besoin d’aligner un mécanisme pendant l’appel ? Il faut aligner toutes les croyances du verrou de la personne pour être capable de libérer son potentiel d’action.

Si le verrou n’a pas sauté, le prospect peut avoir des objections lors de la vente : “Il faut que je vois avec ma femme” “C’est trop cher” … 80%+ du temps, l’objection n’est pas la vraie raison (cf. Comprendre ce que les gens veulent)

→ Il ne faut surtout pas essayer de lever les objections du client car ce ne sont pas les vraies !

Grands principes :

• Anticiper les objections du prospect pour qu’il n’ait pas à y répondre lui-même
• Rester en cohérence interne : garder une attitude fiable et prévisible par le prospect.

Voici 9 Croyances que l’on veut que le prospect adopte pour passer à l’action (s’il n’a pas toutes ces croyances, ça peut se transformer en objection).

Douleur

• S’il n’y a pas de douleurs, il n’y a pas de transformation, pas d’achat, pas de vente → Cibler spécifiquement les douleurs : de quelle situation la personne essaie de sortir, de se libérer. Il faut être ultra-spécifique sur ces douleurs. Les personnes n’essaient jamais d’aller vers quelque chose, elles essaient de sortir de quelque chose. Juste cibler les douleurs permet à la personne de comprendre que son problème est important et urgent, et donc qu’elle doit le résoudre aujourd’hui Certaines personnes sont très tolérantes à la douleur (par exemple, avoir des douleurs de dos chroniques toute sa vie).

Coût conséquence maintenant

On veut savoir qu’est-ce qui s’est passé, qu’est-ce qui fait qu’aujourd’hui c’est si important, que ça soit devenu une priorité dans la vie du prospect, à tel point qu’il est prêt à y investir son attention, son énergie, son argent peut-être. Il faut creuser au niveau du coût, de l’urgence et de maintenant. Se connecter à ça c’est ce qui permet d’avoir un effet de levier assez fort pour aider la personne à passer à l’action. C’est quand on clarifie la situation suffisamment bien et qu’elle se rend compte que le problème est plus grave qu’elle ne pensait : ça impacte sa vie pro, son business, son corps, son énergie, sa vie perso, sa confiance en elle… alors que le problème à la base était ‘le surpoids’ par exemple. Le travail du Closer est de clarifier cette situation et d’associer suffisamment de coût à la situation pour inciter à changer : il faut changer, il faut changer maintenant

Carré de la confiance

1. Qui est l’influenceur, la marque, le business ? Est-ce que la personne a confiance dans le business ?
2. Qui est le Closer ? (maladroit, indélicat, ou au contraire qui connecte avec la personne et comprend bien sa situation ? Ça lui donne encore plus envie d’adhérer dans le processus)
3. Est-ce que la personne a confiance au process de transformation ?
   1. Demande toi comment créer ton offre pour que ce soit aligné ?
   2. Demande toi comment créer la clé pour que la personne dise : “wow, cette clé là c’est exactement ce dont j’ai besoin”
4. Est-ce que la personne a assez confiance en elle-même ?
   1. Comment on peut inspirer la personne pendant l’appel ?
   2. Comment la connecter avec des ressources qui vont lui permettre de prendre une décision inspirée, dans le momentum, et pas dans la peur ni la douleur ? Car c’est très compliqué de prendre des décisions dans la peur et la douleur. La solution c’est de changer l’Attention de la personne en la connectant à ce qui est important pour elle et qu’est-ce qu’elle veut incarner en tant qu’identité. Sa vision

La vision

Without vision people perish — Tonny Robins

C’est très important de connecter les gens à ce qui est important pour eux. Pourquoi Aujourd’hui ils veulent faire ces efforts là ? C’est quoi le ‘pourquoi’ profond au fond d’eux, la flamme ? D’ailleurs, l’argent n’est jamais une fin en soi. Qu’est-ce qui te motive à générer 20000$ par mois ? Qu’est-ce que tu veux faire avec cet argent ? Voyager, faire du bénévolat, donner de la sécurité à tes enfants ? Il faut connecter la personne à ce qui est important pour elle ! Ce sont les causes qui alimentent la flamme qui va aider les personnes à se décider même dans des moments inconfortables.

Le doute

C’est pour ramener les profils un peu égotiques qui pensent pouvoir le faire tout seul : “J’ai déjà essayé, je pense que je gère” En coaching, quand on veut défaire une croyance on induit du doute. Ici c’est ce qu’on veut faire. → Faire douter pour défaire une croyance La personne a la croyance qu’elle peut le faire toute seule, alors qu’on sait que ça va lui prendre plus de temps, plus d’énergie, et que probablement elle aura moins de chance, et qu’elle sera mieux accompagnée avec nous. On va induire du doute : “Par rapport aux résultats que tu as Aujourd’hui, est-ce que tu penses vraiment que c’est aligné avec les objectifs que tu veux atteindre ? Aujourd’hui tu me dis que tu fais 0, et tu veux faire 20000$ et t’as pas de plan d’action ? Est-ce que t’es 100% convaincu que tu vas y arriver seul ?”

Les Solutions

Les gens ont essayé différentes approches. L’objectif c’est de positionner notre offre différemment de tout ce qu’ils ont essayé jusqu’à maintenant : il faut leur montrer en quoi c’est différent cette fois. Il faut cibler concrètement au début de l’appel :

• qu’est-ce qui fait que ça n’a pas fonctionné dans le passé
• qu’est-ce que la personne a essayé

Ce qui te permet de :

• Mettre les bonnes ressources en place pour s’assurer que ça va fonctionner pour elle (en tant que coach)
• Créer ta clé : “ce qui nous différencie, et que tu n’as pas eu dans le passé, ce qui est important pour nous c’est la transformation, c’est pas l’information. Le but c’est pas que tu sois mis devant un programme en ligne et que tu fasses rien et qu’on te dise : “bonne chance on croise les doigts pour toi” mais que tu sois supporté là-dedans, comme je sais que c’est quelque chose qui t’as manqué dans les derniers accompagnements que tu as suivi.”

La logistique

La personne veut savoir : “Qu’est-ce que ça va prendre pour réussir ? Combien de temps, d’énergie ça va me prendre pour réussir?” Si la personne n’a que 2h par semaine et que l’accompagnement en prend 5h, c’est déjà une limitation, une restriction.

C’est important de le savoir au début de l’appel pour positionner ton offre différemment ou pour engager la personne sur ce point pendant l’appel : “Concrètement si tu veux avoir des résultats, avec l’expérience qu’on a on sait que c’est minimum 4 à 5h d’investissement par semaine. Est-ce que c’est quelque chose que t’es prêt à faire ?” Ça évite des objections de fin d’appel.

La personne support/décisionnaire

La personne se sert de sa femme, son partenaire comme excuse.

Si on fait du B2C, ces objections sont très rares et le plus souvent ne sont pas de vraies objections. Ce sont des objections d’incertitude : ces objections sont utilisées car la personne n’a pas confiance en toi ou dans le processus.

C’est plus fréquent dans le B2B car il y a différents partenaires de business qu’il faut aligner.

Les finances

L’erreur qu’on a tendance à faire c’est de disqualifier la personne avant, si on pense qu’elle n’a pas les finances pour investir.

Croyance utile : Si le pourquoi est assez fort, on trouve toujours le comment. Et pour avoir un bon pourquoi, on suit un bon appel de vente, où on est capable de creuser, de voir pourquoi la personne a envie de bouger et ce qu’elle a envie d’atteindre. Et quand on crée ce pont-là, cette vision-là, et qu’on connecte la personne avec ce qui est important pour elle, on finit toujours par trouver une solution

Bien sûr il y a des exceptions

Tactique et processus :

• Enchaîner les questions en cascade de manière progressive, avec tact et la permission de la personne. L’enjeu est de reformuler : comment passer d’une peur ou d’une douleur business, à ouvrir le champ des possibles au niveau personnel : est-ce que ça affecte sa relation de couple ? Comment sa femme perçoit cette situation ? De manière délicate, pas maladroite
• Influencer, biaiser et influencer le discours de la personne (on le fait en conscience, pour l’aider)
  • Est-ce que t’es sûr ? → Est-ce que t’es 100% sûr ?

Scénario-script exemplaire (atténuateur de risques)

J’ai bien bien compris la situation, merci pour la clarté d’ailleurs. OK donc ce que j’entends, c’est que si on avait cette discussion juste après ton évènement, tu me dirais : Ok Lyvaï c’est parti I Mais qu’aujourd’hui, tu as peur de manquer de temps pour implémenter les différentes choses, surtout pour le mois à venir. c’est bien ça ? Alors mise à part l’événement avec tes clients à la fin du mois, toi t’es 100% sûre que c’est quelque chose que tu as envie de faire ? (J’isole l’objection logistique et je renforce la certitude du prospect sur le processus) Génial. Et je suis 100% d’accord avec toi, …je ne pense pas que le mieux pour toi soit de te lancer, si tu n’es pas prêt à 100% aujourd’hui…

Par contre, je sais qu’en tant qu’entrepreneur (Identité spécifique à votre niche), il est difficile de ne pas penser à (Le problème) et de ne juste rien faire quand c’est quelque chose d’important pour toi, comme tu me l’as mentionné tout à l’heure.

Donc, ce que je peux te proposer et ce qu’on pourrait faire pour toi, étant donné que tu es 100% sûr que c’est quelque chose que tu veux faire (je renforce la certitude du prospect sur le processus.) C’est de t’offrir un mois supplémentaire.

Au lieu de 3 mois d’accompagnement, tu bénéficieras de 4 mois. Comment ça fonctionne, je t’ouvre les accès à l’accompagnement aujourd’hui, on commence à te coacher et tu implémentes XYZ (Les premiers livrables de votre accompagnement) à ton rythme, pendant le temps que tu as de disponible, sans stress et sans pression, et ton accompagnement commence officiellement juste dans 1 mois.

Ça te permet de mettre en place des choses avec le temps que tu as disponible, et surtout de créer un élan, un momentum pour que tu démarres officiellement le mois prochain, on ne part pas de Zéro, pour qu’on puisse t’aider a créer des résultats encore plus rapidement.

Est-ce que ça fait sens pour toi ?

C’est quelque chose qu’on peut faire pour toi aujourd’hui… Du coup est -ce que ça te tente ? (Note Je recommande cette stratégie si ton programme inclut une formation en ligne (c’est-a-dire que tu as du matériel / contenu et que 100% de la livraison ne dépend pas que de toi.)

Lien : Tarification Marketing

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