Persuader c’est motiver le public à agir en parlant aux Biais psychologiques qui régissent la vie des gens. (Penser aux Peurs fondamentales qui régissent nos Besoins fondamentaux)
3 degrés de persuasion
Quand on veut persuader par ses propres moyens, il y a 3 degrés de persuasion, du moins persuasif au plus persuasif
- Degré 1 - J’affirme
- Degré 2 - Je prouve
- Degré 3 - J’insinue
Degré 1 : Je te dis que cette newsletter est la meilleure newsletter de France et que les lecteurs adorent, c’est du degré 1.
Degré 2 : Je te dis que c’est la meilleure et que j’ajoute des témoignages de lecteurs, on passe au degré 2.
Degré 3 : Je te dis que grâce à ma newsletter j’ai été invité pour donner des cours à HEC (je ne dis pas que c’est la meilleure, mais je te le fais comprendre suffisament explicitement pour que tu en viennes tout seul à cette conclusion.)
Toucher tes interlocuteurs
Persuader c’est toucher à l’Émotionnel pour que la Croyance ou la Conviction s’active et devienne un désir.
Il faut toujours aller sur le registre émotionnel, ne pas hésiter à susciter peur et dégoût (culpabilité) pour emmener vers le désir et espoir
Concrètement on peut faire appel à la visualisation du prospect, en lui proposant de visualiser ce qu’il va ressentir après l’action, de manière précise.
La persuasion repose sur l’empathie et la Manipulation.
Apprends les 6 Armes secrètes de la persuasion et Pose le cadre.
Persuader de venir
Il faut utiliser la curiosité pour persuader votre audience de venir. Qu’est-ce qui attise la curiosité ?
Le fait de savoir que quelque chose d’intéressant est à portée de main sans savoir de quoi il s’agit.
Il faut essayer de donner un élément réel, précis, palpable mais à la fois extraordinaire. Une chose qu’on ne connaît pas se rapportant à un élément ordinaire. Cela attise la curiosité.
À ce grand principe, on peut ajouter le fait que les sujets qui attirent les gens sont les choses qui excitent ou les choses qui font peur.
Persuader de rester
Il faut tout de suite leur dire qu’en restant, ils vont régler un problème ou ils vont obtenir quelque chose qu’ils désirent.
Persuader d’agir
Il faut toujours avoir en tête l’objectif du contenu que l’on est en train de créer.
Quand on a notre objectif, on peut utiliser un Biais psychologique pour persuader l’audience d’agir. Par exemple les 6 biais de persuasion(Réciprocité, cohérence, rareté, sympathie, conformisme, autorité…) cf. Prise de décision
Persuader pour vendre
Pour Vendre, il faut persuader. L’action d’acheter est toujours dictée par les émotions. C’est la persuasion qui va faire ce dernier déclic.
La persusasion de vente va se baser sur les 5 Piliers de la conversion client.
Cette connaissance est appliquée dans la note : Créer une publicité ou un discours qui vend
Persuader un ami de venir avec toi
Source : Damien P. newsletter
Admettons que c’est samedi soir et que tu as invité 5 amis à diner chez toi. Vers 23 heures, Michel lance : “Allons en club, il y a Steve Aoki ce soir !”
Arthur réagit instantanément : “Dans ce cas, je vais rentrer à la maison.”
Comment vas-tu t’y prendre pour Convaincre Arthur de venir avec vous ?
Le réflexe c’est de dire : “Allez viens, on va bien s’amuser.” Ce à quoi il répondra avec le même automatisme : “Non non, car excuse bidon.”
Maintenant que tu comprends le principe de la tension et du contraste, tu vas pouvoir t’en servir pour manipuler Arthur (rire diabolique)
Avant de pouvoir influencer sa Prise de décision, tu dois comprendre pourquoi Arthur veut rentrer à la maison.
Pour ça, demande-toi :
Quelles sont les forces qui motivent Arthur à rentrer chez lui ? Et quelles sont les forces qui pourraient le motiver à sortir en boite avec vous ?
Lorsque tu comprends les forces positives et négatives, tu vas pouvoir les atténuer, les amplifier ou les rediriger.
Un amateur rame pour faire avancer le bateau. Un maitre de la persuasion cherche le vent (force), oriente la voile (canalisation) et profite de la croisière.
Identifier les forces, c’est le plus difficile. Si tu demandes à Arthur de but en blanc pourquoi il ne veut pas venir, il va te répondre avec une excuse bidon : “je suis fatigué.”
Dans certains cas ce sera vrai, mais généralement il y a une autre raison. Peut-être qu’il ne veut pas gâcher sa santé en club. Ou peut-être qu’il est timide. Peut-être les deux. Les possibilités et combinaisons sont infinies.
En vente, on appelle ces forces négatives des objection. C’est beaucoup plus efficace de traiter les objections que d’amplifier le désir (mais les deux sont indispensables).
Alors, comment identifier ces forces ?
Tout d’abord, étudie la nature humaine. Qu’est-ce qui motive viscéralement les humains ? Quels sont leurs peurs et désirs ? Ensuite, écoute attentivement les gens autour de toi pour les comprendre et déceler leurs peurs et désirs profonds. Il n’y a pas de raccourci. Plus tu pratiques et plus tu seras pertinent.
Pour l’exemple, Arthur est un grand timide. C’est un gars super qui n’a pas beaucoup d’amis et qui sort rarement avec des filles.
Il n’est pas réellement fatigué. Intérieurement il meurt d’envie de sortir en club. Son problème, c’est qu’il est terrifié à l’idée de se faire jeter par un inconnu et se couvrir de honte seul au milieu de la foule. La force qui le pousse vers la maison, c’est cette terreur. Elle est bien plus grande que le désir de rencontrer des gens.
Peur du rejet ⇐ ⇒ Désir de rencontrer des gens
Ce qui provoque un conflit interne dans l’esprit d’Arthur. Il a le choix entre s’emmerder en toute sécurité à la maison ou sortir s’éclater, mais risquer de se faire rejeter.
À noter que le monde est complexe et que les forces sont nombreuses et se chevauchent. Si Arthur prétend être fatigué au lieu d’être timide, c’est encore une autre tension à l’œuvre :
Éviter de sortir ⇐ ⇒ cacher sa timidité.
Maintenant que tu comprends les forces principales à l’œuvre, tu vas pouvoir motiver Arthur :
Premièrement, prends-le à part pour éviter d’afficher sa timidité devant tout le groupe.
Deuxièmement, tu veux amplifier sa douleur. Fais preuve d’empathie avec un exemple personnel pour éviter de moraliser : “Avant j’étais timide. Quand mes amis sortaient en boite, je prétendais être fatigué et je rentrais chez moi. Je ne voulais surtout pas risquer de me faire jeter. Ça a été la période la plus frustrante et ennuyeuse de toute ma vie.”
Troisièmement, tu veux amplifier son désir de sortir : “J’en ai raté des soirées comme celle de ce soir, regarde les potes comme ils sont motivés. D’ailleurs, il y aura ma cousine qui fête son anniversaire avec une dizaine de copines à elle. Elles n’attendent que nous cinq.”
L’amplification de la douleur et du désir accentue le contraste (et donc la tension).
Quatrièmement, tu veux démolir sa plus grosse objection, la peur du rejet : “Un soir, un ami extraverti m’a convaincu de sortir. Il ne m’a pas lâché d’une semelle et m’a présenté comme un héros devant un tas de gens. Dès qu’une personne était sur le point de me jeter, il venait à la rescousse. J’ai passé la meilleure soirée de ma vie. À la sortie du club avec chacun 2 filles au bras, il m’a dit qu’un jour ce sera à mon tour de faire ça pour quelqu’un qui le mérite. Être timide c’est chiant, mais ce n’est pas définitif. Si tu viens, je ferai ça pour toi ce soir. En toute humilité, ça a changé ma vie.”
Dernièrement, pour qu’il garde la face, tu rajoutes : “Mais peut-être que je me trompe. Peut-être que tu es simplement fatigué.” (Une fois qu’une personne désire une chose, tu veux le repousser pour provoquer une réciprocité : tu pousses, il pousse)
À cet instant, Arthur a une toute nouvelle perspective : une soirée de folie, sans risquer le rejet.
En supprimant le risque du rejet, tu libères la tension.
La tension, c’est la magie qui opère derrière tout business rentable.
3 Types de persuasion
- Logos: appel à la Raison = Convaincre
- Pathos: appel aux Émotions
- Ethos : appel à l’Autorité
Source: https://nesslabs.com/ethos-pathos-logos
Convaincre vs. Persuader
Convaincre vs. Persuader vs. Influencer
- Convaincre touche aux Croyances → cela peut prendre du temps avant d’agir
- Persuader touche à l’action et au Comportement de manière directe. → action immédiate
Les deux sont liés à l’Influence, qui est l’aura de Confiance qu’une personne exerce sur Ton égo, de manière passive.
Aller plus loin: voir les 3 Charmes d’Aristote
Source: https://nesslabs.com/ethos-pathos-logos
Lien vers l'original
Conclusion
Liens : Marketing Les cinq lois secrètes de la persuasion hypnotique Influence Copywriting & Storytelling Sophismes Manipulation
Eliott Meunier - https://www.youtube.com/watch?v=Zi3D0i1jG5c Oren Klaff - Pitch Anything #human money